50여개 품목 진입 확정...항생제 고혈압 등 꾸준히 나가는 품목 위주
5년 성장 이후 수익성 확보 과제 속 품목 집중화 추정
지난해 연결 기준 1조원의 매출을 기록하며 국내 제약사 중 최상위권에 올랐던 토토 신규가입꽁머니이 영업대행사(CSO)를 도입할 예정이다. 토토 신규가입꽁머니컨슈머헬스케어를 통해 토토 신규가입꽁머니의 50여개 제품 영업을 전환한다는 계획인데, 수익원 확보를 통해 혹모를 저성장 위기를 탈피하기 위한 것이라는 이야기가 나온다.
최근 업계에 따르면 토토 신규가입꽁머니은 오는 5월 초부터 일부 CSO와 판촉대행 계약을 맺고 영업에 판촉대행을 진행하기로 했다.
이번 계약을 통해 CSO업체들은 토토 신규가입꽁머니 영업사원이 판매하는 품목 외 일부 품목에 한해 제품을 판매할 것으로 알려졌다. 계약 이후에는 토토 신규가입꽁머니컨슈머헬스케어의 코드를 활용해 토토 신규가입꽁머니의 50여개 품목의 판매가 이뤄질 것이라는 전망이다.
흥미로운 것은 현재 토토 신규가입꽁머니컨슈머헬스케어가 토토 신규가입꽁머니의 일반의약품 및 건강기능식품 등을 판매하는 회사라는 점이다. 실제 토토 신규가입꽁머니컨슈머헬스케어는 2004년 12월 7일 당시 토토 신규가입꽁머니제약이 일반의약품 부문을 나누면서 시작되는데 2020년 9월 해당 부문을 분사해 토토 신규가입꽁머니컨슈머헬스케어로 분할 설립한 바 있다. 2024년 감사보고서 기준으로도 사업 분야를 '건강기능식품, 일반의약품, 가정용 및 병원용 의료기기, 이미용품 등 토탈헬스케어 도소매업'로 정리하고 있다.
이들이 판매하는 주요 품목 역시 '겔포스엠', '용각산', 일본 로토제약의 일반의약품 점안액 등이며 식품의약품안전처 내 자사 등록 품목이 없다는 점을 감안하면, 토토 신규가입꽁머니컨슈머헬스케어가 수행하는 유통업을 통해 토토 신규가입꽁머니의 일부 품목을 CSO로 판매하는 것으로 추정할 수 있다.
현재 토토 신규가입꽁머니 판매 예정품목으로 지정된 제제는 △아목시실린 △세파계 항생제 △클래리트로마이신 △플루코나졸 △아세트아미노펜/트라마돌 △에르도스테인 △아토르바스타틴 △도네페질 △피나스테리드 △타다라필 △에제티미브/로수바스타틴 등소위 '기본적으로 처방되는' 수요 높은 의약품이다. 수수료의 경우 정확히 공개되지는 않았지만 일반적인 토토 신규가입꽁머니활용 제약사와 비슷한 수준을 채택할 것으로 알려졌다.
업계에서는 토토 신규가입꽁머니의 이번 CSO 활용계획에 어느 정도는 당연하다는 반응을, 또 어느 정도는 흥미롭다는 반응을 보이고 있다.
실제 국내 제약사 중 매출 최상단에 들어간 회사 중 토토 신규가입꽁머니를 활용하는 회사의 수는 매우 적다. 제일약품이 토토 신규가입꽁머니 관리회사인 제일앤파트너스를 운영하며 토토 신규가입꽁머니를 적극 활용하고 있다. 그 외에는 최근 급성장한 동국제약 정도가 꼽힌다. 종근당은 지주사인 종근당홀딩스의 종속회사인 경보제약이 있지만 종근당 자체는 판촉대행을 이용하지 않았다.
토토 신규가입꽁머니 역시 토토 신규가입꽁머니바이오파마가 CSO를 활용한 바 있었지만 해당 회사가 매각된 이후 토토 신규가입꽁머니에서는 내부적으로 영업을 진행하는 상황이었다. 업계 관계자들 사이에서 이번 CSO 전환이 당연하다고 생각하는 이유는 이 지점에서 시작된다.
더욱이 토토 신규가입꽁머니에서도 소위 힘을 주고 있는 품목들이 있는 만큼 어느 정도 고정비를 줄이면서도 캐시카우를 차지하는 기본적인 품목은 외부의 힘을 빌리는 것이 '나름의 정답' 아니었겠냐는 분석이다.
반면 제약업계 최상위원인 이른바 '(매출) 1조클럽'을 찍은 상황에서 판촉대행까지 쓰면서 매출 확보에 나선 것은 최근 몇 년간 성장의 동력을 기존 제품의 판매고 증가로 이어가야 한다는 급함이 있지 않았겠냐는 목소리도 나온다.
실제 토토 신규가입꽁머니의 최근 5년(2020~2024년)간 '비온 뒤 죽순' 처럼 매출을 늘려나갔다. 2020년 5618억원의 매출은 2024년 1조171억원으로 상승했다. 물론 영업이익과 당기순이익 등에서도 상승을 기록했지만 외형성장이 압도적으로 컸다.
기본적이면서도 꾸준히 처방이 나오는 항암제 등의 판권을 직접 사들이는 LBA 전략과 '카나브'를 위시한 주요 제품의 판매 증가, 여기에 HK이노엔과 '케이캡'의 공동판매를 맞트레이드하는 좀처럼 국내에서 보기 어려웠던 상승전략이 박자를 맞췄다는 평가가 나왔다.
다만 2024년을 시작으로 듀카브와 카나브 등 주요 제품의 제네릭 공세와 이로 인한 약가 인하를 시작으로 종근당과 함께 뒤를 쫓아오며 매출을 끌어올리는 국내 출시 2호 P-CAB 계열 위산분비 억제제 '펙수클루', 제일약품(온코닉)과 동아가 추격하는 3호 '자큐보'까지 경쟁구도는 더욱 치열해졌다.
이 과정에서 수익성을 확보하기 위해 기본 제품들의 토토 신규가입꽁머니 활용으로 전반적인 현금원을 확보하기 위한 전략에 나선 것 아니냐는 것이 두 번째 주장의 주된 이유다. 더욱이 이들 제품의 경우 국내 시장에서는 기본적으로 나가는 제품이기에 영업력을 주요 제품으로 더욱 집중할 수 있다는 점도 업계 관계자들의 말이다.