바카라 토토

라이선스 아웃(L/O) 경험이 있는 바이오텍 사업개발(바카라 토토) 담당자들을 <히트뉴스가 만나 '기술로 돈 만드는 과정'의 전략적 이야기를 들어본다.

<글 싣는 순서

Player 1 양원석 디앤디파마텍 사업개발팀 상무

사업개발이란 말 그대로 약물의 가치를 상업적으로 개발하는 일에 가깝다. 기술만으로는 협상 테이블에 오르지 못한다. 누구에게 팔 것인지, 어떤 데이터를 보여줄 것인지, 내부를 어떻게 움직일 것인지까지 전략적으로 설계돼야 기술이 '상품'이 된다. 딜은 협상장에서 성사되는 것이 아니라, 그보다 훨씬 이전에 구조화된 흐름 속에서 만들어진다.

양원석 디앤디파마텍 사업개발팀 상무는 협상 테이블에 앉기 훨씬 전부터 전략 수립과 내부 조율작업이 시작된다고 강조했다. 그는 "좋은 제품을 개발했다고 해서 좋은 파트너가 자연스럽게 따라오는 것은 아니다. 바카라 토토는 전략적 준비부터 내부 조율, 외부 이해관계자와의 연결까지 전방위적인 조율을 통해 협상이라는 무대 자체를 만들어야 한다"고 강조했다.

바카라 토토의 역할은 지휘자보다반주자에 가깝다고 했다. 단일한 방향으로 조직을 이끄는 것이 아니라, 각 부서가 자기 역할을 충실히 수행하도록 분위기를 만들고 전략의 흐름을 이어가는 역할이라는 것이다.

양 상무는 전략 수립의 출발점으로 '메타인지'를 꼽았다. "개발자 입장에서는 자기 약이 제일 좋아 보인다. 하지만 진짜 중요한 건 외부에서 볼 때 이 약물이 얼마나 객관적으로 경쟁력이 있느냐"는 것이다. 경쟁사와차별성이 분명히 드러나지 않으면, 데이터를 아무리 강조해도 시장은 반응하지 않는다. 그는 이 때문에 타깃 제품 프로파일(Target Product Profile)을 정하는 초기 전략 설계가 중요하다고 강조바카라 토토. 어디까지 데이터를 쌓아야 하는지, 어떤 환자군을 타깃으로 해야 하는지, 어떤 시장 니즈를 충족하는지를 명확히 해야 다음 단계로 나아갈 수 있다는 설명이다.

기술소개자료는 단순히 내용을 요약하는 데 그치지 않는다. 양 상무는 "자료에는 경쟁사와비교가 반드시 포함돼야 한다. 단순히 효과가 있다는 수준이 아니라, 기존 약물보다 어떤 점이 더 낫고, 그 차이가 왜 중요한지를 설명할 수 있어야 한다"고 말바카라 토토. 헤드 투 헤드 비교 데이터가 없더라도, 경쟁 약물의 데이터를 메타 분석처럼 정리해 자사의 위치를 보여주는 방식이 효과적으로 활용될 수 있다고 설명바카라 토토. "임상 설계나 조건이 다르더라도, 시장이 이해할 수 있는 방식으로 데이터를 구조화해 '이 정도 차별성은 충분하다'는 메시지를 만들어야 한다"는 것이다.

그는 바카라 토토가 외부와소통 창구이면서 동시에 내부 조율자라는 점을 강조했다. "파트너가 원하는 데이터를 R&D에 요청하는 것이 바카라 토토의 일이라고 생각할 수 있지만, 단순한 전달로 끝나면 안 된다. 왜 이 데이터가 필요한지, 어떤 판단을 도울 수 있는지 논리까지 설명할 수 있어야 한다"고 말했다. 그는 예를 들어 "이런 데이터를 보면 우리가 내부 의사결정을 할 수 있다"는 파트너사의 요청에 따라, 해당 데이터를 만들기 위한 내부 우선순위를 조정하는 것도 바카라 토토의 역할이라고 설명했다. 이처럼 데이터 준비와 판단의 우선순위를 설계하는 일은 바카라 토토의 전략적 역할 중 하나다.

그는 이를 위해서는 조직 내 의사결정 구조와 문화가 중요하다고 덧붙였다. "경영진이 바카라 토토를 신뢰하고, 전사적으로 요청사항을 우선시하는 구조가 있어야 한다"고 말했다. 디앤디파마텍은 CEO가 바카라 토토에 전략적 전권을 위임하고 있으며, 연구개발 부서도 바카라 토토 요청을 항상 최우선으로 반영하는 문화를 갖고 있다고 소개했다.

네트워킹은 단기간완성되지 않는다. 양 상무는 "서치앤이밸류에이션(Search & Evaluation) 담당자와관계도 중요하지만, 그 채널에만 의존하면 시야가 좁아질 수 있다"고 지적했다. 그는 학회 현장에서 포스터 발표자에게 질문을 던지거나 명함을 교환하는 등 사소한 접점 하나하나가 협상으로 이어지는 실마리가 될 수 있다고 했다. 특히 "이 과정에는 바카라 토토뿐 아니라 R&D가 함께 움직여야 진짜 관계가 만들어진다"고 강조했다.

그는 자산의 개발 단계에 따라 바카라 토토 전략이 달라져야 한다고 설명했다. 초기 자산의 경우 타깃 밸리데이션이 가장 중요한 이슈다. 특히 퍼스트인클래스(first-in-class)후보물질의 경우, 안전성과 기전에 대한 불확실성이 크기 때문에, 전임상 단계에서 신뢰를 확보할 수 있는 구조적 설계가 필수적이다. 그는 "단순히 임상 진입을 목표로 듬성듬성 데이터를 쌓기보다는, 전임상 단계에서 신뢰를 쌓아 기술이전을 고려하는 것도 전략이 될 수 있다"고 말했다. 반대로 이미 레퍼런스가 풍부한 타깃의 경우, 전략적으로 일부 검증 단계를 생략하는 것도 효율적인 선택이 될 수 있다고 덧붙였다.

후기 자산으로 갈수록 임상 설계는 곧 L/O 전략이 된다. 그는 "72주 장기 투약 임상이라면 최종 데이터 확보에 3년 이상이 걸릴 수도 있다. 하지만 파트너는 그 전에 판단을 내려야 한다. 그래서 중간 데이터 확보 시점을 임상 설계 단계에서부터 전략적으로 설정해야 한다"고 말바카라 토토. 그는 단지 샘플링 스케줄만이 아니라 분석 시점까지도 사전에 설정해두어야 한다며, "경쟁사들이 강조하는 엔드포인트(endpoint)를 분석하고, 자사 임상도 그 흐름에 맞게 설계해야 시장에서 이해받을 수 있다"고 설명바카라 토토.

실제 협상 단계에 들어가면 상상력과 전략적 분별력이 필요하다. 양 상무는 "모든 협상은 백지에서 시작된다. 어떤 구조든 만들 수 있고, 그 구조는 우리가 사전에 어떤 시나리오를 얼마나 다양하게 준비했느냐에 달려 있다"고 말바카라 토토. 그는 협상 조건 중 '양보 가능한 조항'과 '절대 양보할 수 없는 조항'을 사전에 명확히 구분해 내부 합의를 만들어두는 것이 협상의 중심을 지키는 핵심이라고 바카라 토토. 그는 "시간에 쫓기는 모습을 보이는 순간, 협상의 주도권은 사라진다. 여유 있어 보이는 태도 자체가 전략"이라고 덧붙였다.

그는 설득의 본질은 진심에서 나온다고 말바카라 토토. "무언가를 감추기보다는, 상황을 솔직히 공유하고 우리가 양보할 수 있는 지점을 먼저 제안해야 한다. 그렇게 해야 상대방도 합리적으로 반응한다"고 말바카라 토토. 그는 "파트너는 속이기 위한 대상이 아니라, 함께 성장할 동반자"라고 강조바카라 토토.

계약 이후에도 바카라 토토의 역할은 끝나지 않는다. 양 상무는 "첫 번째 딜을 성사시키는 것이 가장 어렵지만, 더 중요한 건 그 경험을 조직이 어떻게 흡수하느냐"라고 말했다. 딜 이후에는 브레인스토밍과 워크숍을 통해 잘한 점과 부족했던 점을 되짚고, 다음 전략의 기반으로 삼아야 한다는 것이다. 성공적인 계약은 단지 하나의 성과가 아니라, 다음 성장을 위한 준비라는 인식이다.

그는 마지막으로 바카라 토토의 본질을 이렇게 정리했다."바카라 토토는 조직을 이끄는 지휘자가 아니다. 다양한 파트의 목소리가 조화를 이루도록 만드는 반주자다. 외부를 설득하기에 앞서, 내부를 정돈하고 전략의 방향을 정렬하는 것이 먼저다. 그래야 협상이 의미를 갖고, 기술이 진짜 가치로 연결된다."