토토 계좌

라이선스 아웃(L/O) 경험이 있는 바이오텍 사업개발(BD) 담당자들을 <히트뉴스가 만나 '토토 계좌로 돈 만드는 과정'의 전략적 이야기를 들어본다.
◇글 싣는 순서
Player 1
Player 2
Player 3Kelly Kim 올릭스 사업개발팀 이사

바이오 기업에게 토토 계좌은 성장과 생존을 좌우하는 가장 중요한 순간이다. 수많은 기업들이 똑같은 출발선상에서 시작해도, 토토 계좌이라는 관문을 통과하는 기업은 소수에 불과하다. 무엇이 이런 차이를 만드는 걸까. 데이터의 완성도일까, 아니면 뛰어난 과학적 기술력일까. 물론 이 둘은 필수지만, 충분조건은 아니다. 토토 계좌은 결국 데이터를 넘어 사람의 마음을 얻는 일이다. 그리고 이를 위한 전략이 바로 좋은 BD(Business Development) 전략이다.

올릭스의 BD를 총괄하는 켈리 김(Kelly Kim) 이사는 토토 계좌 분야에서 눈에 띄는 성과를 거둔바 있다. 그는 최근 글로벌 빅파마 일라이 릴리와의 굵직한 계약까지 성공적으로 이끌었다. 김 이사는 "좋은 BD 전략은 좋은 기술, 좋은 타이밍, 그리고 좋은 커뮤니케이션이 모두 맞아 떨어져야 한다"고 말한다. "셋 중 하나라도 부족하면 성공은 어렵다"고 그는 단호히 설명했다.

많은 바이오텍 기업들이 연구소에서 파이프라인을 완성한 후 BD팀이 토토 계좌을 진행하는 방식을 택한다. 하지만 올릭스는 다르다. 올릭스는 플랫폼 회사로, 조기 콜라보레이션이 가능해 BD팀이 토토 계좌 가능성을 처음부터 전략적으로 고려하면서 연구개발 방향을 설정할 수 있다. 이에 대해 김 이사는 "우리는 BD 활동을 토토 계좌을 목표로 한 전략 수립부터 시작한다"고 강조했다. 그는 "연구가 진행되는 중간에도 시장 상황과 파트너사의 관심 분야를 지속적으로 체크하면서 연구소와 커뮤니케이션을 활발히 진행한다"고 덧붙였다.

그가 설명하는 BD팀의 역할은 단순히 계약을 성사시키는 것이 아니다. 파트너사와의 미팅에서 얻은 정보는 즉각 연구소에 전달돼 데이터를 완성하는 데 반영된다. "미팅을 통해 파트너사들이 어떤 데이터를 원하는지 정확히 알게 된다"며"이런 정보들을 바탕으로 연구소에 즉각적으로 데이터 요청을 하고, 빠르게 데이터 패키지를 보완한다"고 그는 말했다.

데이터의 완성도가 높아질수록 토토 계좌 가능성도 자연히 높아진다. 그는 "하나의 파트너가 요구한 데이터를 빠르게 준비하면, 다음 파트너 미팅에서도 그 데이터가 유효하게 쓰인다"고 설명했다. 이 과정이 반복되면서 데이터 패키지의 완성도가 점점 올라간다는 것이 그의 설명이다.

김 이사는 토토 계좌 준비 과정에서 반드시 확보해야 할 자료에 대해서도 명확히 밝혔다. "최소한 비임상 단계의 개념증명(PoC) 데이터와 원숭이(monkey) 데이터는 필수적"이라며"임상 프로그램이라면 중간(interim) 데이터라도 항상 내부적으로 준비해둬야 한다"고 조언했다. 언제 어디서 파트너가 자료를 요청할지 모르기 때문이다.

좋은 데이터를 갖췄다면 이제 상대를 설득할 차례다. 하지만 누구에게나 동일한 자료를 무작위로 보내는 방식은 효과적이지 않다. 김 이사는 파트너사를 선정하는 데 있어 '맞춤형 접근'을 강조했다. "JP모건 헬스케어, BIO USA 등 주요 컨퍼런스 전에 반드시 사전 리서치를 진행해 우리 토토 계좌에 관심을 가질 만한 담당자를 찾는다"고 그는 말했다.

그는 실제로 "파트너사의 웹사이트에 들어가 우리와 관련된 분야를 담당하는 BD 담당자의 정보까지 직접 조사해 맞춤형 자료를 보낸다"고 덧붙였다. 김 이사는 이를 두고 "랜덤하게 보내는 방식보다 응답률이 훨씬 높다"고 설명했다. 그렇게 접촉한 파트너사와는 한번의 미팅으로 끝나는 것이 아니라 지속적인 관계를 유지한다. "한 번의 공식 미팅으로 끝나는 것이 아니라, 커피 한 잔이라도 마시며 캐주얼(casual)하게 신뢰를 쌓아가는 과정이 중요하다"고 그는 강조했다.

일라이 릴리와의 계약이 좋은 예다. 중후반 소통에서 난항을 겪었지만 그는 이를 적극적인 소통으로 극복했다. "버추얼 미팅만으로는 서로 오해가 쌓이기도 했다. 당시 해외에 있던 릴리 BD를 직접 방문해 ‘진짜 고민이 무엇인지 투명하게 말해달라'고 했다"고 그는 당시 상황을 회상했다. 이 과정이 릴리와의 토토 계좌 계약을 성사시키는 결정적 계기였다고 한다. "직접 만남 이후 신뢰가 쌓였고, 파트너사가 우리의 진정성을 확인한 것 같다"고 그는 말했다.

김 이사가 토토 계좌 성공에서 강조하는 또 하나의 핵심은 조직 내의 협력이다. 그는 BD 업무를 '전사적 하모니'라고 표현했다. 토토 계좌이 본격적으로 진행되면 BD팀의 요청은 회사 전체의 최우선 순위가 된다. 연구팀, 임상팀, CMC팀, 경영진까지 모든 부서가 한 팀으로 움직이며 파트너사의 요청에 대응해야 한다.

그는 "토토 계좌이 진지한 단계로 접어들면 파트너사로부터 하루에도 수십 건씩 질문과 자료 요청이 들어오는데, 이때 BD는 모든 자료와 메시지를 하나의 목소리로 완성도 높게 전달해야 한다"고 말했다. 각 부서의 메시지가 일관되지 않거나 실수가 발생하면 파트너의 신뢰를 잃을 수 있다. 이를 방지하기 위해 BD팀은 철저한 프랩 미팅과 리허설을 진행하며, 메시지와 톤을 세밀히 조정한다.

김 이사는 "외부 미팅에서는 예상 질문을 세부적으로 준비해 누가, 어떤 이야기를 할 것인지까지 BD팀이 철저히 조율한다"며, "이 과정이 내부에서는 상당히 힘들고 많은 압박감을 주지만, 결국 성공적 토토 계좌을 위해 반드시 거쳐야 할 과정"이라고 설명했다.

실패를 경험했을 때도, 이를 극복하는 과정은 철저히 전사적으로 이루어졌다. 과거 두 건의 토토 계좌 협상이 동시에 무산됐을 때, 올릭스는 빠르게 원인을 분석하고 이를 통해 데이터를 보강했다. 김 이사는 "실패한 이유가 우리 프로그램의 문제가 아니라 시장 환경 변화였다는 것을 파악하고, 그 피드백을 받아 더 강력한 데이터를 만들어냈다"고 설명했다. 실패를 발판 삼아 오히려 더 뛰어난 프로그램으로 발전시킨 것이다.

그는 앞으로의 BD 전략에 대해서도 플랫폼 극대화와 파트너의 니즈에 맞는 적응증 발굴을 꼽았다. 특히 올릭스가 가진 asiRNA 토토 계좌을 바탕으로 경쟁사가 하지 못하는 간 외 조직(extrahepatic) 타깃팅 토토 계좌을 강화해 차별화를 더욱 극대화할 계획이라고 밝혔다.

김 이사는 BD를 준비하는 모든 기업들에게 자신감을 가지라고 조언했다. "K-바이오는 이미 글로벌 빅파마가 인정하는 수준에 도달했다. 자신의 토토 계좌력을 믿고 계속 도전하다 보면 반드시 기회는 찾아온다"며"그 기회를 잡는 날, 회사는 차원이 다른 성장을 경험할 것"이라고 강조했다.

결국 BD 전략이란 기술력, 타이밍, 커뮤니케이션이란 세 축 위에서 파트너사의 마음을 얻는 것이다. 그 과정이 어렵지만, 성공했을 때의 성취감은 어떤 것과도 비교할 수 없다. 김 이사는 이를 두고 "토토 계좌이 성사되는 순간, 모든 압박감을 잊게 될 만큼 큰 성취를 느낄 것"이라고 확신했다. 그의 이야기는 오늘도 토토 계좌을 꿈꾸는 모든 바이오텍들에게 명확한 길잡이가 될 것이다.